「修飾語で物事が具体的になることはない。」
「どうも具体的でない、と思ったら、それは、問題が具体的に解けていないことなのだ」
「自分がその実施者の立場だったら、何を知っていれば具体的に動けるのか？」
う～ん、実務補習のようなもので自分の文章に対して感じたことだな。
100字程度で文章をまとめる診断試験でついた、悪いクセかもしれない。
「『論理の構造』と『メッセージの伝達順序』は違うもの。」
「論理構造はあくまでも『構造』であり、課題に対する答えの中で最も重要な結論が、その他の要素とどういう関係になっているのかを明示するものだ。そして、この構造と、実際のコミュニケーションでの『伝達順序』（話す順序や書く順序）とは異なる。」
「あなたはあなた自身の思考や検討のプロセスを、相手にもなぞらせていないだろうか？相手を説得するための論理と、思考や検討のプロセスとは異なるものだ。」
「解説型の事実は～、『相手と合意されたもの』であれば、必ずしも文字通りの事実である必要はない。」
ここからは、いつものように演習問題
P80 問題１
・製造・販売チャネル別（スーパー、コンビニ、ほか弁、自宅等）
・料理種類別（和、洋、中華等）
・用途別（職場での昼食、自宅消費、行楽用等）
・金額（～500円、501～1,000円、1,001円～）
・カロリー
問題２
・放送局別（公共放送・民放、チャンネル）
・時間帯別（キー局での初回放送時間）
・コンテンツ種類（ノンフィクション・フィクション、報道・以外）
反省：電波の種類が抜けていた
問題３
・時系列別（市場調査、見込み客調査、提案、契約、販売、アフターメンテ）
・顧客属性（地域、業種、年齢、性別）
P82 例題
肯定的（1,3,6,10,11）、否定的（2,4,5,7,8,9,12,13,14,15）
オペレーション（1,3,9,13,14,15）、ハード・仕組み（2,4,5,6,7,8,10,11,12）
本質的（3,4,7,8,9,10,13,14,15）、付随的（1,2,5,6,11,12）
支店独自（1,2,3,4,5,8?,9,10?,11,13,14）、全店共通（6,7,12,15?）
テキストのようにツリー状に細分化するのではなく、意識的にクロスにしてみた。
こっちのほうが多面的に見られるような気がする。
まあ、ツリー状に書くのがめんどくさいだけなのだが。
P86 問題１
・定期的・非定期的
・投資的・費用的
・個人的・一般的
P87 問題２
・ＳＷＯＴ別
Ｓ（3,6,9）、Ｗ（）、Ｏ（4,7,8,10,11）、Ｔ（1,2,5）
・３Ｃ別
自社（3,6,9）、競合（2,4,7）、市場（1,5,8,10,11）
P88 問題３
・４Ｃ別
自社（3,10）、競合（2,6,8,9）、市場（1,4,）、チャネル（5,7）
・４Ｐ別（自社に関係するもののみ）
製品（3）、価格（8）、チャネル（5,7）、プロモーション（10）
P97 例題１
観察のＳｏ Ｗｈａｔ？
①収益の柱は和風風味。
②その和風風味は、洋食を好まない、健康志向のシニア層に支持されている。
Ｗｈｙ Ｓｏ？
①和風風味は商品別収益構成の大半を占める。
②主要顧客層は、50代以上が半分以上を占める。
コメントからも、和風、低カロリー志向がうかがえる。
反省：図表の課題への意識が低かった、
でも、それだったら商品別収益構成も時系列で示してくれないと。
P101 例題
洞察のＳｏ Ｗｈａｔ？
他社と差別化された独自の商品を持つことが、売り上げ拡大に重要である。
Ｗｈｙ Ｓｏ？
各社とも収益の柱が異なっている。 → 競争を回避できる独自の製品が必要。
反省：商品以外の視点（特に市場）がかけていた。
事業を評価するのに、製品／市場で切り分けるのは基本なのに。
P104 問題１
・西友が扱う各分野が専門店、カテゴリーキラー、ディスカウントショップに蝕まれてきた。
・総合スーパーが専門店を自社開発することが必要。
・定休日を減らしたり、営業時間を延長することで、営業機会の拡大の可能性が広がっている。
・西友はコンビニに比べ、生鮮食品があり、種類が多い等の優位がある。
反省：ここでも課題への意識がなかった。
段落ごとに要約しただけになった。
P105 問題２
・家庭で消費するためにスーパー等で購入する際は、銘柄を選んで購入していることが多い。
・バー等で飲む際は、銘柄を指定せず「ウイスキー」で注文することが多い。
反省：どこまでが「観察」で、どこからが「洞察」なのかよく分からん。
P107 問題３
・評価指数と来訪意向指数には相関関係はない。
・来訪意向指数の高い観光地には、北海道と沖縄が多い。（暑いか寒いかはっきりした場所？）
・評価指数の高い観光地は、一般的な知名度が低い。（私が知らないだけ？）
P109 問題１
上期目標達成のために3つのキャンペーンを実施したが、スケジュール通りには実施されず、目標数値も達成できなかった。
反省：結論だけを取り上げたようになった。
P110 問題２
この13年間で、パスタソースに関する消費者の好みは多様化している。また購買要因は、商品の本質的な特性が重視されるようになってきている。
反省：①「多様化」という言葉は意味合いの揺らぎが大きいな。
「分散している」の方が今回はよかったか。
②「価格等の付随的な面から、商品の本質的な特性へ～」というように
書かないといけなかった。
「『何から何へ』『どう』動いているか」
P113 問題３
ミートソースライトは価格面でしか評価を受けておらず、今後、低価格の競合品が現れたら取って代わられる恐れがある。
P114 例題
・評価指数は高いが来訪意向指数が低い観光地は、プロモーション活動で知名度を向上する。
・来訪意向指数は高いが評価指数が低い観光地は、来訪した観光客にアンケートを実施して、不満要因を抽出し解消する。
P117 問題
・家庭用市場は、広告・宣伝で商品の認知度を高めるプル戦略をとる。
・業務用市場は、レストランやバーに人的営業で売り込むプッシュ戦略をとる。
P160 例題
Ａ：⑤、Ｂ：①、Ｃ：②
反省：あらら、③と④は「市場」を2つに切り分けたものだと思ってしまった、
もっとちゃんと読まないと。
P162 問題１
Ａ：④，Ｂ：①
P164 問題２
Ａ：⑤，Ｂ：②，Ｃ：③，Ｄ：⑥，Ｅ：⑦，Ｆ：⑧，Ｇ：④
P166 例題
①市場環境の観点：
（既存の記述＋）「商品の観点」の記述の5行目以降
②競合の観点：
「商品の観点」の記述の3行目途中まで
③当社の観点：
（既存の記述＋）「商品の観点」の記述の3,4行目
反省：結論も直さないと
P169 問題１
市場：
少子化によって親のエネルギーが1人や2人の子供に集中し、乳幼児の教育熱が高まる一方で、働く母親も急増している。
製品・サービス：
単に教えるための道具ではなく、子供とのコミュニケーションに悩む親が、子供との自然なやりとりの中でしつけや教育ができるよう、教材が工夫されている。また、親同士の情報交換を目的にした情報誌も配布しており、これらの点が多くの親に支持されている。
プロモーション：
業界屈指の発行部数を誇る、Ｘ社母親向け月刊誌「素敵なママ」と「こうのとりの贈りもの」の読者を対象に、ＤＭによる会員獲得を行い成果をあげている。
価格：
会員数120万人というスケールメリットゆえに実現できている受講料月額1,700円という、他の乳幼児教育プログラムに比べて極めて安く、優位性のある価格も入会者の高い評価を受けている。
「４Ｐ＋市場」の視点から
P171 問題２
判断基準：
事業化の成否の重要要因である
①市場の魅力度、②自社商品の競争優位性、
を判断基準とする。
判断内容：
今後の成長が見込まれていることから、①市場の魅力度 は十分に高い。
また、当社の企画している商品は、他社商品では満たされないニーズに応えるものであり、②自社商品の競争優位性 も高い。他社が同様の商品を開発する前に、市場に投入してシェアを獲得する。
P206 例題
電話注文時の対応が悪い → 日によって量が違う → 配達が遅い → 運び方が悪い
P209 問題
①オペレーターにつながるまで
・1回でつながらない
・オペレーターにつながるまでの操作が多い
②オペレータにつながってから
・質問に対して、顧客の立場に立った回答ができない。
（店の場所、おすすめ商品）
・顧客情報を参考にした提案がない。
（ＤＢ未整備、顧客要望からは的外れな提案）
P213 例題
事実：
修学旅行は学校教育の一環として行われるものであり、行き先も教育上意義のある場所であるべき。
判断基準：
教育上の意義は、①文化的、②歴史的 の見地から判断する。
また、子供たちにとっては、どこに行くかよりも仲間たちと一緒に行くことが重要なので、評価指数や来訪意向指数は意味を持たない。
判断内容：
①文化的な意義からは、京都、奈良、伊勢が候補となる。
②歴史的な意義からは、沖縄、広島が候補となる。
結論：
観光地の魅力など考慮せず、古くから定番となっている修学旅行地を選ぶべき。
反省：自分自身はこの論理展開に絶対的な自信を持っているのだがｗ、この判断基準を他者が妥当と思うかどうかが問題だな。（思うはずないか）
P216 問題
事実：
新婚旅行に国内観光地を選ぶカップルなど皆無である。
判断基準：
・カップルが海外旅行に慣れているか否か。
・カップルの嗜好が都会派か、ビーチ派か。
判断内容：
①海外旅行に慣れている都会派：ドバイ、マドリード、アテネ
②海外旅行に慣れていない都会派：ソウル、台北
③海外旅行に慣れているビーチ派：カンクン、ジャマイカ、ギリシャ（サントリーニ、ミコノス）
④海外旅行に慣れていないビーチ派：グアム、ハワイ、タヒチ、モルディブ
結論：二人の好みが一致するか、海外経験に大きな違いがあるか等を事前に考慮し、ケンカのない旅にするべき。
P217 問題
事実：
運動の狙いは、真の顧客ニーズを汲み取り、それに応える提案や選択肢の提示を積極的に行える人材の育成。またその際、さまざまな業界のベストプラクティスにも目を向ける。
各候補者の特徴
・候補者１：ＡＴＭコーナーでの挨拶・案内が評判になっている。
・候補者２：”サービスのこころ”をホテル以外の業種への普及に努めている。
・候補者３：販売員、窓口対応要員のマナー教育に長年の実績を持つ。
判断基準：
運動の狙いである、顧客ニーズの発掘と提案力の強化に合致する候補者を選ぶ。
コストは5万円以内とする。
判断内容：
・候補者１：ＡＴＭコーナーでの接客は、挨拶や操作方法の説明などが中心であり、
顧客ニーズの発掘や提案とは異なるものである。
・候補者２：”隠れた要望に応える”とは、まさに顧客ニーズの発掘や提案
そのものである。
また、ホテル以外の業種の企業からも、その取り組みは評価を得ている。
・候補者３：業務内容はマナー教育であり、顧客ニーズの発掘や提案力強化には
つながらない。
また、費用も予算をオーバーする。
結論：
運動の狙いである、顧客ニーズの発掘と提案力の強化に最も役立つと思われる候補者２に依頼する。
反省：
支店長の指示を全く考慮しなかった。重要なのは本部通達だと勝手に判断していた。
この類のミスは実生活でもやりそうなので要注意。
ロジカル・ライティング
を読んだときにも思ったのだが、この本流のまとめ方だと文章が非常に冗長になるような気がする。（繰り返しが多い）まあ、私は読み手の理解しやすさを無視して短くするクセがあるので、それを矯正にするにはちょうどいいか。
